5 новых рецептов продаж и управления в аптеках

1. Лучшие рецепты продаж для лучших работников первого стола

Нередко у руководства возникает дилемма: «мы первостольников обучим, а они от нас уйдут». В итоге они не уходят и работают как могут. Чтобы не потерять кадры и вложенные деньги необходимо рационально подойти к повышению квалификации персонала.

Стратегически важно проводить специализированные тренинги только для ведущих провизоров и фармацевтов. Финансировать следует программы, которые невозможно провести своими силами. Целесообразно за корпоративные деньги повышать квалификацию персонала, нацеленного на поиск решений и достижение результатов. Таких профессионалов немного, но в любой организации есть класс людей, который является ее движущей силой. Согласно принципу Парето 20 % сотрудников дают 80 % продаж и наоборот. Инвестиции в развитие 20% ключевых первостольников это еще и мотивационное мероприятие - благодарность за труд и преданность.

Учитывая, что все труднее сохранить успешных специалистов, которые сегодня на «вес золота», такие тренинги для провизоров и фармацевтов достойный стимул для работы в сети. Специализированные тренинги для провизоров и фармацевтов должны стать престижным мероприятием для избранных. Влиять на подготовку и сохранение ценных кадров.

2. Мотивация к действиям - оплата обучения сотрудниками

Владельцам и генеральным директорам имеет смысл протестировать новый подход – разделение оплаты образовательного курса между компанией и руководителями. Доказано, что собственная оплата повышает мотивацию к приобретению знаний и желание отработать вложенные деньги. Любая заведующая раз в год способна внести в собственное образование от 1 до 3 тыс. рублей.

Когда на обучение приглашает руководство, это выглядит как выгода для компании. Предлагая же программу семинара, предоставляются образовательные услуги с разделением затрат и ответственности. Посредством обучения передаются знания как для заведующих, например, оптимизирующих их труд, так и направленные на задачи предприятия. Обучение позволяет заведующим аптеками укрепить собственную профессиональную ликвидность и поэтому оно выгодно обеим сторонам и оплату справедливо разделить. Его посещение могут оплатить желающие молодые специалисты с мотивацией построения карьеры. Участие должно быть добровольное, а не навязанное. Компания выигрывает дважды, сокращая затраты и формируя серьезное отношение своих кадров к профессиональной подготовке и внедрению ее результатов.

3. Новый метод управления – коучинг

В последние годы происходит перестройка деятельности заведующих, с акцентом на функциях управления. Коучинг – это модель общения руководителя с подчиненными с применением развивающих вопросов. Весомый плюс методики в том, что она отучает думать одному и за всех. Вторая выгода в том, что она активирует саморазвитие и принятие ответственности.

В практике заведующих происходят ситуации, когда сотрудник бежит к ней, чтобы задать элементарные вопросы. Считая такое поведение нормой, они вовлекаются в оборот одних и тех же непродуктивных событий. Коучинг способен вывести из подобных отношений. Вопросы коучинга помогают во многих проблемах руководства коллективом. Их можно применять по специальным методикам и отдельно. Актуально с помощью коучинга растить молодое поколение фармацевтических работников, которые возглавят аптеки в будущем.

4. Рецепты продаж в аптеке – скрипты

Скрипты – это речевые модули, сценарии разговора. Они вытесняют импровизацию торгового персонала, состоящую из неправильных ответов, растерянности с подбором нужных слов и т.д. Сегодня выигрывают тренинги для провизоров и фармацевтов, содержащие готовые фразы и выражения для практического применения.

Фразы прошлого уже слабо воспринимаются современным потребителем. Маркетологи озабочены тем, что началась не просто ценовая конкуренция, а борьба за внимание клиентов. Это связано со сменой поколений, пользующихся информацией в эпоху развитого Интернета. Скрипты предоставляют возможность выстраивать более успешные диалоги с покупателями.

5. Рецепты продаж в аптеке – методы работы с ассортиментом

Аптечный ассортимент увеличивался годами. Его широта - предмет гордости и конкурентное преимущество. Однако, за время его стремительного роста не уделялось внимание аргументации, сопровождающей его реализацию. В аптечной рознице отсутствует системная содержательная работа с товарными категориями. Превостольники переключаются с товара на товар и мало что о нем передают покупателю.

К тому же, медицинская техника реализуется по одним законам, оригинальные препараты по другим, биологически-активные добавки по третьим. Тонкости в рекомендациях дорогих лекарств отличаются от средней и низкой стоимости. Они требуют разных презентаций и акцентов, влияющих на восприятие населения и побуждающих к покупке.

Изучить отличия в рекомендациях товарных категорий можно на отраслевых тренингах для провизоров и фармацевтов. Или корпоративной базе знаний - подборке материала, например, из специализированных журналов, которые ежемесячно предлагают массу интересной и полезной информации. Хорошо если в каждой аптеке будет такой корпоративный документ «Лучшие рецепты продаж в аптеке».

Деменко Елена
Отраслевой консультант по управлению, бизнес-тренер, коуч